¿Cómo atraer a un consumidor preocupado del precio? En los años 80, cuando empezaron a desarrollarse las grandes superficies en España, los consumidores no estaban acostumbrados a este tipo de formatos. La técnica de marketing que empleaban para atraer clientes era ofrecer un surtido amplio que no encontraban en otros formatos comerciales y ofrecer ofertas agresivas en precios y en determinados productos. El negocio de este tipo de empresas de distribución se basa en volúmenes grandes y en rotación alta de los productos. Según algunos estudios de marketing, el consumidor sólo es capaz de memorizar un listado corto de productos y, para comparar precios entre establecimientos, se fija en esa serie de productos.
Ya he comentado que con motivo de la crisis económica el consumidor vuelve a consumir productos más básicos y que está más preocupado por el precio. Por ello, y ante una situación de freno en el consumo alimentario, la distribución ha vuelto a emprender la técnica que empleó en los años 80. Precios bajos y promociones de productos reclamo.
Estos productos reclamo son productos con una penetración alta en los hogares (porcentaje de hogares que compran un determinado producto) y que además pueden comprarse en grandes cantidades y pueden almacenarse. Dos ejemplos claros son el aceite y la leche.
El sector agroalimentario piensa que utilizar como reclamo determinados alimentos para captar consumidores es malo para el producto, ya que es difícil proponer estrategias de diferenciación y termina banalizándolo. Los productos se convierten en commodities. 
Para los consumidores, y sus organizaciones, esta estrategia es muy bien acogida porque abarata la cesta de la compra y permite beneficiarse de productos básicos y muy presentes en los hogares a diario a precios muy económicos.
El debate y la guerra entre la distribución y el sector agroalimentario están abiertos. Algunas organizaciones profesionales agrarias y la principal asociación de la industria alimentaria acusan a de que incluso algunos productos se podrían estar vendiendo por debajo del precio al que lo han comprado al productor. En este caso, se estaría incurriendo una práctica conocida como «venta a pérdidas«, que está prohibida por en el artículo 14 de la Ley 7/1996, de 15 de enero de 1996, de Ordenación del Comercio Minorista. Hasta ahora estas denuncias han tenido escasos resultados porque las autoridades competentes en investigar no es fácil que encuentren pruebas concluyentes (facturas con precios superiores al precio de venta al público) y también por temor de las industrias y productores a denunciar formalmente supuestas prácticas desleales o abusivas por parte de la distribución.
Por otro lado, cuando las denuncias se han cursado ante las autoridades de competencia también han decaído porque según la Ley de Defensa de la Competencia, hay que demostrar primero que existe posición de dominio, lo que es complicado (especialmente es difícil saber cual es el mercado relevante de esa empresa y para demostrar que tiene posición de dominio tiene que tener cuotas de mercado altas en él). Además, la CNC ha concluido dichas investigaciones afirmando que los precios bajos benefician al consumidor.
Nunca comas solo 
En mi opinion se necesita mas competencia entre las cadenas comerciales, asi que pueda ocurrir que lo que no es producto reclamo para una, pueda serlo para otra. Por ejemplo si una cadena vende televisores, o aparatos Hi-Fi estereo chineses como productos reclamos, otra no podrà lograr clientes vendendo leche a precio barato y tendrà que ofrecer, por ejemplo, Hi-Pads.
Otro asunto es lo del ‘dumping’ una practica que es formalmente condemnada, pero siempre practicada.
Me parece muy interesante tu artículo!! y me gustaría agregar un ejemplo de productos reclamo:
Son los bonuspack de productos no perecederos (compra 10 latas de refrescos y llévate 2 gratis, o compra 20kg de jabón de marsella y te regalo 5kg, etc..). También conocidos como «extra-cantidad».
El objetivo del Distribuidor es múltiple:
– Atraer compradores y ganar tráfico: Es una oferta reclamo casi siempre publicada en folleto y por tanto buca atraer clietnes al centro.
– Ganar más con ese producto: Al fin y al cabo esos 2 ud de regalo los paga el fabricante, no el distribuidor, al igual que los famosos 3×2, 2ª Unidad al 50%, etc.. por tanto, ingresa más que su baseline.
– Fidelizar al comprador: Manteniendo en su TOM un status de «cadena que vende primera marca al mejor precio».
Para el fabricante hay otras ventajas:
– El descuento equivalente no se refleja directamente el precio, por tanto no se perjudica la imagen de marca.
– Se incrementa la compra media: Como sabes, el fabricante mide cuatro variables de Shopper: Penetración (que ya defines en el post), compra media, cantidad por acto de compra y frecuencia de compra. Pues bien, en detrimento de esta última, se favorece la variable «cantidad por acto de compra». que es la mejor variable a estimular cuando ya tienes una elevada penetración. Algo habitual teniendo en cuetna que estos productos reclamo son principalmente vendidos en híper, y por tanto la frecuencia de compra es menor que en un súper.
Un saludo y enhorabuena por tu blog